
تعداد نشریات | 162 |
تعداد شمارهها | 6,621 |
تعداد مقالات | 71,529 |
تعداد مشاهده مقاله | 126,855,650 |
تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 99,899,594 |
مشارکت مشتری در خلق ارزش طی چرخه عمر رابطه | ||
مدیریت بازرگانی | ||
مقاله 7، دوره 11، شماره 1، 1398، صفحه 105-124 اصل مقاله (919.26 K) | ||
نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2018.259010.3072 | ||
نویسندگان | ||
صمد عالی* 1؛ عبدالحمید ابراهیمی2؛ ندا اصلانپور علمداری3 | ||
1استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران | ||
2دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران | ||
3کارشناس ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، مؤسسه آموزش عالی علم و فناوری شمس، تبریز، ایران | ||
چکیده | ||
هدف: این مطالعه، بهدنبال تعیین میزان مشارکت مشتری در ایجاد ارزش برای شرکت در مراحل مختلف چرخه عمر رابطه در نمایندگیهای بیمه پارسیان است. روش: برای دستیابی به هدف پژوهش، مشتریان شرکت بیمه پارسیان در شهر تبریز برای جامعه آماری انتخاب شدند. 386 مشتری با تکمیل پرسشنامه، در پژوهش مشارکت کردند. برای انتخاب نمونه آماری از روش نمونهگیری در دسترس استفاده شد و دادههای پژوهش با استفاده از تحلیل عاملی تأییدی و آنالیز واریانس آزمایش شدند. مطالعه حاضر از لحاظ هدف از نوع تحقیقات کاربردی و از حیث روش از نوع تحقیقات توصیفی است. روایی ابزار اندازهگیری با استفاده از روایی محتوا، روایی همگرا و روایی واگرا به تأیید رسید و پایایی ابزار اندازهگیری نیز از طریق سه روش آلفای کرونباخ، پایایی مرکب و متوسط واریانس تبیینشده، تأیید شد. یافتهها: نتایج پژوهش نشان داد که در مراحل مختلف چرخه عمر رابطه، مشارکت مشتریان در ایجاد ارزش برای شرکت بیمه متفاوت است. در مراحل ابتدایی رابطه، میزان مشارکت مشتریان در ایجاد ارزش، کم است و با توسعه رابطه، مشتریان در ایجاد ارزش برای شرکت بیمه مشارکت بیشتری دارند و در مرحله کاهش رابطه، میزان مشارکت نیز کاهش مییابد. همچنین نتایج نشان میدهد که بیشترین مقدار ارزش طول عمر مشتری، ارزش تأثیرگذاری و دانش مشتری در مرحله حفظ رابطه و بیشترین مقدار ارزش ارجاع مشتری در مرحله توسعه رابطه ایجاد میشود. نتیجه گیری: مشارکت مشتری در ایجاد ارزش برای شرکت حالت پویا دارد و متناسب با سطح رابطه شرکت و مشتری، در مراحل مختلف چرخه عمر رابطه تغییر میکند. | ||
کلیدواژهها | ||
ارزش مشارکت مشتری؛ خلق ارزش برای شرکت؛ پویایی رابطه؛ چرخه عمر رابطه؛ صنعت بیمه | ||
مراجع | ||
ابراهیمی، عبدالحمید؛ عالی، صمد (1395). بررسی تأثیر کیفیت رابطه بر پاسخ های رفتاری مشتریان در مراحل مختلف چرخۀ عمر رابطۀ مشتری (مطالعۀ موردی: بانک کشاورزی تبریز)، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 8 (3)، 503-528. References Bagozzi, R. P. & Yi, Y. (1988). On the evaluation of structural equation models. Journal of The Academy of Marketing Science, 16(1), 74-94.
Berry, L. L. (1995). Relationship marketing of services-growing interest, emerging perspectives. Journal of the Academy of marketing science, 23 (4), 236-245.
Bleier, A. De Keyser, A. & Verleye, K. (2018). Customer Engagement through Personalization and Customization. In: Palmatier R., Kumar V., Harmeling C. (eds) Customer Engagement Marketing. Palgrave Macmillan, Cham.
Bowden, J. L. H. (2009). The process of customer engagement: A conceptual framework. Journal of Marketing Theory and Practice, 17(1), 63-74.
Brodie, R. J. Hollebeek, L. D. Jurić, B. & Ilić, A. (2011). Customer engagement: Conceptual domain, fundamental propositions, and implications for research. Journal of Service Research, 14(3), 252-271.
Cambra-Fierro, J. Melero-Polo, I. & Javier Sese, F. (2018). Customer value co-creation over the relationship life cycle. Journal of Service Theory and Practice, 28(3), 336-355.
Dessart, L. Veloutsou, C. & Morgan-Thomas A. (2016). Capturing consumer engagement: duality, dimensionality and measurement. Journal of Marketing Management, 32(5-6), 399-426.
Dwyer, F. Schurr, P. & Oh, S. (1987). Developing buyer seller relationships. Journal of marketing, 51 (2), 11-27.
Fornell, C. & Larcker, D. (1981). Evaluating structural equation models with unobservable variables and measurement error. Journal of Marketing Research, 18(1), 39-50.
Ganesan, S. (1994). Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationship. Journal of Marketing, 58(2), 1-19.
Grönroos, C. (2006). Adopting a service logic for marketing. Marketing Theory, 6 (3), 317-333.
Hollebeek, L. D. Srivastava, R. K. & Chen, T. (2016). SD logic–informed customer engagement: integrative framework, revised fundamental propositions, and application to CRM. Journal of the Academy of Marketing Science, 1-25. https://doi.org/10.1007/ s11747-016-0494-5.
Ibrahimi, A. & Aali S. (2016). Effects of relationship quality on Customer behavioral responses at different stages of the customer relationship life cycle: case study of Tabriz Kheshavarzy Bank. Journal of Business Management, 8(3), 503-528. (in Persian)
Jap, D. & Ganesan, Sh. (2000). Control Mechanisms and the Relationship Life Cycle: Implications for Safeguarding Specific Investments and Developing Commitment. Journal of Marketing Research, 37, 227–245.
Kaltcheva, V.D., Patino, A., Laric, M.V., Pitta, D.A., Imparato, N. (2014). Customers' relational models as determinants of customer engagement value. Journal of Product & Brand Management, 23(1), 55-61.
Kline, R. B. (2005). Principles and Practice of Structural Equation Modelling (2nd ed.), New York: The Guilford Press.
Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2010). Marketing 3.0: From Products to Customers to the Human Spirit. John Wiley & Sons.
Kumar, V. & Pansari, A. (2016). Competitive advantage through engagement. Journal of Marketing Research, 53(4), 497-514.
Kumar, V. (2018). A Theory of Customer Valuation: Concepts, Metrics, Strategy, and Implementation. Journal of Marketing, 82(1), 1-19.
Kumar, V. (2008). Customer Lifetime Value: The Path to Profitability, Now Publishers Inc.
Kumar, V., Aksoy, L., Donkers, B., Venkatesan, R., Wiesel, T. & Tillmans, S. (2010). Undervalued or Overvalued Customers: Capturing Total Customer Engagement Value. Journal of Service Research, 13(3), 297-310.
Kumar, V., & Reinartz, W. (2016) Creating Enduring Customer Value. Journal of Marketing, 80 (6), 36-68.
Kunz, W., Aksoy, L., Bart, Y., Heinonen, K., Kabadayi, S., Ordenes, F., Sigala, M., Diaz, D. Theodoulidis, B. (2017). Customer engagement in a Big Data world. Journal of Services Marketing, 31(2), 161-171.
Kusari, S. Hoeffler, S. & Iacobucci, D. (2013). Trusting and monitoring business partners throughout the relational life cycle. Journal of Business-to-Business Marketing, 20(3), 119-138.
Lusch, R. F. & Brown, J. R. (1996). Interdependency, contracting, and relational behavior in marketing channel. Journal of Marketing, 60(4), 19-38.
Palmatier, R., Houston, M., Dant, R. & Grewal, D. (2013). Relationship velocity: toward a theory of relationship dynamics. Journal of Marketing, 77(1), 13-30.
Palmatier, R. W., Harmeling, C. M. & Kumar, V. (2018). Customer Engagement Marketing. Palgrave Macmillan.
Pansari, A. & Kumar, V. (2018). Customer Engagement Marketing. In: Palmatier R., Kumar V. Harmeling C. (eds) Customer Engagement Marketing, Palgrave Macmillan, Cham.
Pansari, A. & Kumar, V. (2017). Customer engagement: the construct, antecedents, and consequences. Journal of the Academy of Marketing Science, 45(3), 294-311.
Stein, A. & Ramaseshan, B. (2015). Customer Referral Behavior. Journal of Service Research, 18 (2), 229-239.
Van Doorn, J., Lemon, K. N., Mittal, V., Nass, S., Pick, D., Pirner, P. & Verhoef, P. C. (2010). Customer engagement behavior: Theoretical foundations and research directions. Journal of service research, 13(3), 253-266.
Vargo, S.L., & Lusch, R.F. (2004). Evolving to a new dominant logic for Marketing. Journal of Marketing, 68 (1), 1-17.
Verhoef, P., Hans, P. & Hoekstra, J. (2002). The effect of relational constructs on customer referrals and number of services purchased from a multiservice provider: does age of relationship matter? Journal of the Academy of Marketing Science, 30(3), 202-216.
Verhoef, P., Lemon, K. N., Parasuraman, A., Roggeveen, A., Tsiros, M. & Schlesinger, L, A. (2009). Customer Experience Creation: Determinants, Dynamics and Management Strategies. Journal of Retailing, 85(1), 31-41.
Vivek, S. D., Beatty, S. E. & Morgan, R. M. (2012). Customer engagement: Exploring customer relationships beyond purchase. Journal of Marketing Theory and Practice, 20(2), 122-146.
Wang, C., & Wu, L. (2012). Customer loyalty and the role of relationship length. Managing ServiceQuality, 22(1), 58-74.
Zhang, J. Z., Watson, G.F. Palmatier R. W. & Dant R. P. (2016). Dynamic Relationship Marketing. Journal of Marketing, 80 (September), 53-75. | ||
آمار تعداد مشاهده مقاله: 2,633 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 2,251 |