تعداد نشریات | 161 |
تعداد شمارهها | 6,532 |
تعداد مقالات | 70,502 |
تعداد مشاهده مقاله | 124,116,567 |
تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 97,221,191 |
شناسایی و اولویتبندی مشتریان کلیدی بر مبنای ارزش دورۀ عمر آنها با استفاده از مدل آر. اف. ام. (مطالعۀ موردی: شرکت مخابرات استان قم) | ||
مدیریت بازرگانی | ||
مقاله 11، دوره 8، شماره 2، 1395، صفحه 461-478 اصل مقاله (444.5 K) | ||
نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2016.58700 | ||
نویسندگان | ||
مرتضی ملکی مین باش رزگاه* 1؛ عظیم زارعی1؛ زاهده حاجیلو2 | ||
1استادیار گروه مدیریت، دانشکدۀ اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان، سمنان، ایران | ||
2کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ مدیریت، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران | ||
چکیده | ||
با رقابتیشدن بازارها و تغییرات پیوستۀ آن، سازمانها دریافتهاند که مانند گذشته با نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبهرو نیستند؛ بنابراین هر مشتری ارزش ویژۀ خود را دارد؛ پس میکوشند با حفظ و افزایش وفاداری مشتریان، مزیتهای رقابتی خود را افزایش دهند. در این راستا، پژوهش حاضر با هدف شناسایی و اولویتبندی مشتریان کلیدی از بین 37187 مشتری بخش اینترنت شرکت مخابرات استان قم، اجرا شده است. براساس این فرایند، پس از تعیین مقادیر آر. اف. ام. (تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله) و وزن هر یک از این شاخصها براساس فرایند تحلیل سلسلهمراتبی، مشتریان بهروش دومرحلهای خوشهبندی شدند. نتایج بهدستآمده زمینه را برای تحلیل ویژگیهای مشتریان شرکت در چهار بخش اصلی بدینگونه فراهم کرد که خوشۀ 2 با کمترین تعداد مشتری و بیشترین ارزش دورۀ عمر بهعنوان مشتریان کلیدی شناسایی شد، سپس آنها اولویتبندی شدند. در پایان نیز پیشنهادهایی برای بهبود روابط بین مشتریان مد نظر و شرکت مخابرات ارائه شد. | ||
کلیدواژهها | ||
ارزش دوره عمر مشتری؛ بخشبندی مشتریان؛ مدل آر. اف. ام؛ مدیریت ارتباط با مشتری؛ مشتریان کلیدی | ||
مراجع | ||
Abbasi, R. & Turkamani, M. (2010). The theoretical model to implement customer relationship management (CRM). Business Studies, 8(41):19-34. (in Persian)
Abdolvand, N. & Al-Badawi, A. (2012). Providing a holistic model based on customer lifetime value to manage performance in geographically distributed service industries. Journal of Business Researches, (64): 43 -90. (in Persian)
Afsar, A., Hoshdar Mahjoub, R. & Minaie, B. (2013). Credit clustering of customers to provide appropriate facilities. Management researches in Iran. 17(4): 1- 24. (in Persian)
Albadvi, A., Norozo, A., Sepehri. M. M., Amin Naseri, M.R. (2014). Combination of Pareto/NBD & fuzzy weighted RFM for Customer segmentation in unconventional relationships. Journal of Business Management, 6(3): 417-440.(in Persian)
Baradaran, V. & Biglari, M. (2015). Customer segmentation of manufacturing and distribution industry of flowing goods based on Improved model RFM (Case Study: Golestan Company). Journal of Business Management, 7(1): 23-42.(in Persian)
Ehsan, N., Khan, A., Mirza, E. & Sarwar, S. Z. (2012). Integration between Customer Relationship Management (CRM) and Data Warehousing. Procedia Technology, 1: 239- 249.
Haghighi Kaffash, M., Akbari, M. & Lilian Poor, N. (2010). Effective ingredient on loyalty of insured, Case Study: Iran Insurance. The insurance industry journal, 25 (1): 75-95. (in Persian)
Hoseini, S. Y., Bahraini Zadeh, M. & Ziaee Bide, A. R. (2012). Analysis of performance importance of service features based on customer segmentation using Data Mining method (Research in the mobile services market in Yazd province). Information Technology Management, 4 (13): 45- 70. (in Persian)
Hoseinzadeh, S. M., Karami, M. & Mehrabani, M. (2015). Segmentation of customers in the supply chain restaurants on style food (Case study: fast food chain restaurants in Tehran. Journal of Business Management, 7(1): 83-99.(in Persian)
Hu, Y. H. & Yeh, T. W. (2014). Discovering valuable frequent patterns based on RFM analysis without customer identification information. Knowledge-Based Systems, 61: 76-88.
Kaffashpoor, A. & Alizadeh Zvarm, A. (2012). The use of AHP Fuzzy Delphi Analytic Hierarchy Process (FDAHP) and hierarchical cluster analysis (HCA) in RFM model to determine customer lifetime value. Journal of Scientific- Research of modern marketing, 2 (3): 51-68. (in Persian)
Kaffashpoor, A., Tavakoli, A. & Alizadeh Zvarm, A. (2012). Segmentation of customer based on their lifetime value using data mining based on RFM model. Public management researches, 5(15): 63-84. (in Persian)
Khajevand, S., Taghavi Fard, M. T. & Najafi, I. (2012). Segmentation of customers of Iran Saderat bank using data mining. Journal of Scientific- Research of Management Studies (improvement and evolution), 22(67): 179 -200. (in Persian) Lopez, J. J., Aguado, J. A., Martin, F. M., Rodrigues, A. & Ruiz, J. E. (2011). Hopfield–K-Means clustering algorithm: A proposal for the segmentation of electricity customers. Electric Power Systems Research, 81(2): 716–724.
Mehrabi, J., Babai Ahari, M. & Taati, M. (2010). Providing a implementation integrated model of customer relationship management (CRM) in the bank. Developed and evolution management, 2(4): 61- 71. (in Persian)
Mohammadi, E. & Sheikh, R. (2015). Customer classification and prioritization of them at the center of decision Rough set theory and the theory of numbers D approach (case study: Sony Ericsson mobile phone). Journal of Business Management, 7(1): 163-185. (in Persian)
Mohammadi, R., Bidabad, B., Nourasteh, T. & Sherafati, M. (2014). Credit Ranking of Bank Customers (An Integrated Model of RFM, FAHP and K-means). European Online Journal of Natural and Social Sciences, 3(3): 564- 571.
Mosanneni, M. (2009). Customers segmentation using customer lifetime value. Tarbiat Modarres University, Tehran. (in Persian(
Noorbakhsh, S. K. & Pashang, L. (2012). The checking of effective factors on relationship marketing in full relations between buyer- seller (case study: Bahman dizel company). Journal of marketing management, 6 (13): 95- 114. (in Persian)
Razmi, J. & Ghanbari, A. (2009). A new model for calculating customer lifetime value. Journal of Information and Technology, 1(2): 35-50. (in Persian)
Rožek, J. & Karlíček, M. (2014). Customer lifetime value as the 21st century marketing strategy approach. Central European business review, 3(2): 28-35.
Sohrabi, B. & Khanlari, A. (2008). Causal model of improvement and ascendency in relevance to organization customer. Journal of Management Science, 3(11): 131- 148. (in Persian)
Sohrabi, B., Khanlari, A. & Ajorloo, N. (2011). a model for determining the value of customer life cycle (CLV) in the banking industry. Management Researches in iran, 15(1): 223-239. (in Persian)
Tsai, H. P. & Chang, H. C. (2011). Group RFM analysis as a novel framework to discover better customer consumption behavior. Expert Systems with Applications, 38(12):14499-14513.
Tsoukatos, E. & Rand, G. K. (2006). Path analysis of perceived service quality, satisfaction and loyalty in Greek insurance. Managing Service Quality, 16(5): 501-519.
Vegholm, F.(2011). Relationship marketing and the management of corporate image in the bank-SME relationship. Management Research Review, (34): 325-336.
Wu, H.H., Chang, E.C. & Lo, C.F. (2009). Applying RFM model and K-means method in customer value analysis of an outfitter. International Conference on Concurrent Engineering, New York. DOI: 10.1007/978-1-84882-762-2_63.
Zalaghi, Z. & Abbasnejad,V. Y. (2014). Measuring customer loyalty using an extended RFM and clustering technique. Management Science Letters, 4(5): 905- 912.
Zivyar, F. Ziaee, M. S. & Nargesian, J. (2012). Examine the effective factors on customer satisfaction using SERVQUAL model, Journal of Scientific- Research of modern marketing, 2 (3): 186 -173. (in Persian) | ||
آمار تعداد مشاهده مقاله: 3,657 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 4,668 |