ارائه یک مدل پارادایمیک جهت واکاوی کارکردهای رسانههای اجتماعی در مدیریت مشتری و فروش | ||
| بررسیهای مدیریت رسانه | ||
| دوره 4، شماره 2، 1404، صفحه 245-281 اصل مقاله (700.4 K) | ||
| نوع مقاله: مقاله پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/mmr.2025.394309.1174 | ||
| نویسندگان | ||
| علی پورنگ1؛ محمد صفری* 2 | ||
| 1دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، مازندران، ایران. | ||
| 2استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، مازندران، ایران. | ||
| چکیده | ||
| هدف: با وجود اعتقاد فراگیر تیمهای فروش و بازاریابی به همبستگی چشمگیر بین استفاده از رسانههای اجتماعی و افزایش فروش و حاشیۀ سود، الگوی فرایندی جامعی برای درک نحوۀ توفیق این رسانهها در جذب مشتریان و تقویت عملکرد فروش وجود ندارد. این مقاله با هدف شناسایی و ارائۀ یک الگوی فرایندی توفیق رسانههای اجتماعی در جذب مشتریان و افزایش فروش سازمانها، به بررسی عوامل کلیدی، تعاملات بین آنها و پیامدهای ناشی از آن میپردازد. روش: این پژوهش از استراتژی دادهبنیاد چندگانه (مالتی گراندد) استفاده کرده است. در مرحلۀ نخست، مطالعات قبلی در حوزۀ رسانههای اجتماعی و فروش تحلیل شدند تا چارچوب اولیۀ مفاهیم شکل گیرد. در مرحلۀ دوم، ۱۴ مصاحبۀ عمیق و نیمهساختاریافته با خبرگان برجستۀ صنعت (بهروش هدفمند و گلولۀ برفی) انجام شد. دادههای مصاحبه با روش تجزیهوتحلیل دادهبنیاد ساختارمند، پردازش و کدگذاری شدند؛ سپس یافتههای حاصل از مصاحبهها با الگوی دستیافته از تحلیل محتوا تلفیق شدند تا یک الگوی فرایندی یکپارچه توسعه یابد. یافتهها: نتایج نشان داد که موفقیت رسانههای اجتماعی در جذب مشتری و افزایش فروش، تحت تأثیر سه دسته عامل است: ۱. شرایط علّی (مانند فشارهای رقابتی و بحرانهای بهداشتی)؛ ۲. شرایط زمینهای (شامل قابلیتهای سازمانی، فناوری و ظرفیتهای دادهمحور)؛ ۳. شرایط مداخلهگر (مانند فرهنگ جامعه، مدیریت تنشها و سبک رهبری). این عوامل بهصورت تعاملی، راهبردهای کلیدی را شکل میدهند که به افزایش مشارکت فعال مشتریان، بهبود تجربۀ مشتری و توسعۀ هوش رقابتی سازمانی، منجر میشوند. نتیجهگیری: این مقاله برای نخستین بار، الگوی فرایندی جامعی را ارائه میدهد که چگونگی موفقیت رسانههای اجتماعی در جذب مشتری و افزایش فروش را از طریق تعامل پیچیدۀ عوامل علّی، زمینهای و مداخلهگر توضیح میدهد. یافتهها نشان میدهند که موفقیت تبلیغات در رسانههای اجتماعی، نهتنها به تکنیکهای تبلیغاتی متکی است، بلکه مستلزم یک ساختار سازمانی چابک، دادهمحور و سازگار با محیط است. این الگو میتواند به مدیران فروش و بازاریابی کمک کند تا استراتژیهای خود را بر اساس شرایط واقعی بازار طراحی کنند و بهطور نظاممند، تبدیل تعاملات اجتماعی به نتایج تجاری را بهینهسازی کنند. | ||
| کلیدواژهها | ||
| مدیریت رسانه؛ مدیریت مشتریان؛ فروش در رسانههای اجتماعی؛ الگوی پارادایمیک؛ مالتی گراندد | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 7,013 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 4,418 |
||