تعداد نشریات | 161 |
تعداد شمارهها | 6,573 |
تعداد مقالات | 71,037 |
تعداد مشاهده مقاله | 125,525,385 |
تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 98,787,600 |
نقش رابطه گرایی مشتری در ادراک منافع رابطه | ||
مدیریت بازرگانی | ||
دوره 12، شماره 4، 1399، صفحه 1006-1029 اصل مقاله (607.96 K) | ||
نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2020.296850.3766 | ||
نویسندگان | ||
علیرضا تورچیان1؛ صمد عالی* 2؛ ناصر صنوبر3؛ علیرضا بافنده زنده4 | ||
1دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران. | ||
2استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران. | ||
3دانشیار، گروه مدیریت، دانشکده اقتصاد و مدیریت، دانشگاه تبریز، تبریز، ایران. | ||
4دانشیار، گروه مدیریت صنعتی، واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران. | ||
چکیده | ||
هدف: پژوهش حاضر، پاسخ به این پرسش است که آیا مشتریان با سطوح مختلف رابطهگرایی، ادراک یکسانی از منافع رابطه دارند؟ روش: پژوهش حاضر از نوع کاربردی است و در زمره پژوهشهای توصیفی قرار میگیرد. مشتریان خدمات، جامعه آماری این پژوهش بودند و اعضای نمونه، به روش غیراحتمالی و نمونهگیری در دسترس انتخاب شدند و بهکمک پرسشنامه الکترونیکی، از 543 نفر نظرسنجی به عمل آمد. روایی ابزارهای اندازهگیری، به سه روش روایی محتوا، همگرا و واگرا تأیید شد و پایایی آنها با استفاده از آلفای کرونباخ، پایایی مرکب و میانگین واریانس تبیین شده، به اثبات رسید. مدلسازی به روش معادلات ساختاری و تحلیل عاملی تأییدی در نرمافزار AMOS انجام گرفت و فرضیههای پژوهش با استفاده از تحلیل واریانس یکطرفه در نرمافزار SPSS آزمون شد. بهمنظور اطمینان از کفایت دادهها، برای انجام تحلیل عاملی، از شاخص کایزر ـ میر ـ الکین و آزمون بارتلت استفاده شد. یافتهها: نتایج آزمون فرضیهها به روش تحلیل واریانس یکطرفه، نشان داد که انواع چهارگانه منافع رابطه در سطوح مختلف رابطهگرایی مشتری یکسان نیست و تفاوت آنها از نظر آماری معنادار است. بر همین اساس، تفاوت مشتریان در ادراک منافع اعتماد در سطح معناداری 05/0 و در ادراک منافع اجتماعی، منافع رفتار خاص و منافع احترام در سطح معناداری 001/0 تأیید شد. نتیجهگیری: همه مشتریان منافع رابطه را بهطور یکسان درک نمیکنند. هرچه رابطهگرایی مشتری بیشتر باشد، منافع اعتماد، منافع اجتماعی، منافع رفتار خاص و منافع احترام ادراک شده از رابطه بیشتر خواهد بود. | ||
کلیدواژهها | ||
رابطه گرایی؛ منافع رابطه؛ منافع اجتماعی؛ بازاریابی رابطه مند؛ اثربخشی بازاریابی | ||
مراجع | ||
ابراهیمی، عبدالحمید؛ عالی، صمد (1395). بررسی تأثیر کیفیت رابطه بر پاسخهای رفتاری مشتریان در مراحل مختلف چرخه عمر رابطه مشتری (مطالعه موردی: بانک کشاورزی تبریز). مدیریت بازرگانی، 8 (3)، 503-528. عالی، صمد؛ ابراهیمی، عبدالحمید؛ اصلانپور علمداری، ندا (1398). مشارکت مشتری در خلق ارزش طی چرخه عمر رابطه. مدیریت بازرگانی، 11 (1)، 105-124. عربلوی مقدم، سعید؛ اسفیدانی، محمدرحیم؛ آقازاده، هاشم؛ زندی پور، طیبه (1397). شناسایی و بررسی انواع روابط مصرفکنندگان با اجتماعات برند در اینستاگرام. مدیریت بازرگانی، 10 (3)، 529-546. نداف، مهدی؛ درزیان عزیزی، عبدالهادی؛ تیرانداز، سحر (1397). بررسی نقش میانجی ابعاد کیفیت رابطه در تأثیر شخصیسازی خدمات و قدردانی مشتری بر ارزش ویژه برند. مدیریت بازرگانی، 10 (1)، 207-228.
References Aali, S., Ibrahimi, A., Aslanpour Alamdari, N. (2019). Analysis of Customer Engagement in Creating Value at Different Stages of the Relationship Life Cycle. Journal of Business Management, 11(1), 105-124. (in Persian) Agag, G. (2019). E-commerce ethics and its impact on buyer repurchase intentions and loyalty: An empirical study of small and medium Egyptian businesses. Journal of Business Ethics, 154(2), 389-410. Arablooye Moghaddam, S., Esfidani, M., Aghazade, H., Zandipour, T. (2018). Identifying and Investigating Types of Consumer Relationships with Brand Communities on Instagram. Journal of Business Management, 10(3), 529-546. (in Persian) Bagozzi, R. P., & Yi, Y. (1988). On the evaluation of structural equation models. Journal of the Academy of marketing science, 16(1), 74-94. Bendapudi, N., & Berry, L. L. (1997). Customers' motivations for maintaining relationships with service providers. Journal of retailing, 73(1), 15-37. Bentler, P. M. (2006). EQS 6 structural equations program manual: Multivariate software Encino, CA. Berry, L. L. (1983). Relationship marketing. Emerging perspectives on services marketing, 66(3), 33-47. Berry, L.L. (1995). Relationship marketing of services-growing interest, emerging perspectives. Journal of the Academy of marketing science, 23(4), 236-245. Brown, J. R., Crosno, J. L., & Tong, P. Y. (2019). Is the theory of trust and commitment in marketing relationships incomplete? Industrial Marketing Management, 77, 155-169. Byrne, B. M. (2010). Structural equation modeling with AMOS: basic concepts, applications, and programming (2nd ed.). New York: Routledge. Camarero, C., Garrido, M.-J., Vicente, E., & Redondo, M. (2019). Relationship marketing in museums: influence of managers and mode of governance. Public Management Review, 21(10), 1369-1396. Cannon, J. P., & Perreault Jr, W. D. (1999). Buyer–seller relationships in business markets. Journal of marketing research, 36(4), 439-460. Cao, Y., & Gruca, T. S. (2005). Reducing adverse selection through customer relationship management. Journal of marketing, 69(4), 219-229. Chang, H.-H., & Lu, L.-C. (2019). Actively persuading consumers to enact ethical behaviors in retailing: The influence of relational benefits and corporate associates. Journal of Business Ethics, 156(2), 399-416. Chang, S., Zhang, Z., Wang, X., & Dong, Y. (2020). Optimal acquisition and retention strategies in a duopoly model of competition. European Journal of Operational Research, 282(2), 677-695. Chang, Y.-H., & Chen, F.-Y. (2007). Relational benefits, switching barriers and loyalty: A study of airline customers in Taiwan. Journal of Air transport management, 13(2), 104-109. Chaudhuri, M., Voorhees, C. M., & Beck, J. M. (2019). The effects of loyalty program introduction and design on short-and long-term sales and gross profits. Journal of the Academy of marketing science, 47(4), 640-658. Chou, S., & Chen, C.-W. (2018). The influences of relational benefits on repurchase intention in service contexts: the roles of gratitude, trust and commitment. Journal of Business & Industrial Marketing, 33(5), 680-692. Dagger, T. S., David, M. E., & Ng, S. (2011). Do relationship benefits and maintenance drive commitment and loyalty? Journal of Services Marketing, 25(4), 273-281. De Wulf, K., Odekerken-Schröder, G., & Iacobucci, D. (2001). Investments in consumer relationships: a cross-country and cross-industry exploration. Journal of marketing, 65(4), 33-50. Ebrahimy, H., Aali, S. (2016). Effects of relationship quality on Customer behavioral responses at different stages of the customer relationship life cycle: case study of Tabriz Kheshavarzy Bank. Journal of Business Management, 8(3), 503-528. (in Persian) Eggert, A., Steinhoff, L., & Witte, C. (2019). Gift Purchases as Catalysts for Strengthening Customer–Brand Relationships. Journal of marketing, 83(5), 115-132. Fatima, J. K., Mascio, R. D., & Johns, R. (2018). Impact of relational benefits on trust in the Asian context: Alternative model testing with satisfaction as a mediator and relationship age as a moderator. Psychology & Marketing, 35(6), 443-453. Field, A. (2005). Discovering statistics using IBM SPSS statistics: sage. Fornell, C., & Larcker, D. F. (1981). Evaluating structural equation models with unobservable variables and measurement error. Journal of marketing research, 18(1), 39-50. Franklin, D., & Marshall, R. (2019). Adding co-creation as an antecedent condition leading to trust in business-to-business relationships. Industrial Marketing Management, 77, 170-181. Grönroos, C. (1996). Relationship marketing: strategic and tactical implications. Management decision, 34(3), 5-14. Gwinner, K. P., Gremler, D. D., & Bitner, M. J. (1998). Relational benefits in services industries: the customer’s perspective. Journal of the Academy of marketing science, 26(2), 101-114. Heide, J.B. (1994). Interorganizational governance in marketing channels. Journal of marketing, 58(1), 71-85. Hemonnet‐Goujot, A., Manceau, D., & Abecassis‐Moedas, C. (2019). Drivers and Pathways of NPD Success in the Marketing–External Design Relationship. Journal of Product Innovation Management, 36(2), 196-223. Hennig-Thurau, T., Gwinner, K. P., & Gremler, D. D. (2002). Understanding relationship marketing outcomes: an integration of relational benefits and relationship quality. Journal of service research, 4(3), 230-247. Hu, M., & Chaudhry, S. S. (2020). Enhancing consumer engagement in e-commerce live streaming via relational bonds. Internet Research. Kinard, B. R., & Capella, M. L. (2006). Relationship marketing: the influence of consumer involvement on perceived service benefits. Journal of Services Marketing, 20(6), 359-368. Kline, R. B. (2015). Principles and practice of structural equation modeling: Guilford publications. Kuhn, T. S. (1962). The structure of scientific revolutions. Chicago and London. Lacey, A. (2002). Dictionary of philosophy: Routledge. Lawrence, J. M., Crecelius, A. T., Scheer, L. K., & Lam, S. K. (2019). When it pays to have a friend on the inside: contingent effects of buyer advocacy on B2B suppliers. Journal of the Academy of marketing science, 47(5), 837-857. Lee, M. A., Kunkel, T., Funk, D. C., Karg, A., & McDonald, H. (2019). Built to last: relationship quality management for season ticket holders. European Sport Management Quarterly, 20(3), 364-384. Makkonen, H., Saarikorpi, M., & Rajala, R. (2019). A transition from goods-dominant to service-dominant exchange logic in a B2B relationship: A relationship positioning perspective. Industrial Marketing Management, 81, 65-77. Mangus, S. M., Jones, E., Folse, J. A. G., & Sridhar, S. (2020). The interplay between business and personal trust on relationship performance in conditions of market turbulence. Journal of the Academy of marketing science, 48, 138–1155. Morgan, R. M., & Hunt, S. D. (1994). The commitment-trust theory of relationship marketing. Journal of marketing, 58(3), 20-38. Nadaf, M., Darzian Azizi, A., Tirandaz, S. (2018). Studying the mediating role of relationship quality dimensions between service personalization and customer gratitude impact on brand equity (Case study: Irancell Company). Journal of Business Management, 10(1), 207-228. (in Persian) Ng, S., David, M. E., & Dagger, T. S. (2011). Generating positive word‐of‐mouth in the service experience. Managing Service Quality: An International Journal. Noordewier, T.G., John, G., & Nevin, J.R. (1990). Performance outcomes of purchasing arrangements in industrial buyer-vendor relationships. Journal of marketing, 54(4), 80-93. Palmatier, R. W. (2008). Relationship marketing: Marketing Science Institute Cambridge, MA. Palmatier, R. W., & Steinhoff, L. (2019). Relationship marketing in the digital age: Routledge. Palmatier, R. W., Scheer, L. K., Evans, K. R., & Arnold, T. J. (2008). Achieving relationship marketing effectiveness in business-to-business exchanges. Journal of the Academy of marketing science, 36(2), 174-190. Papista, E., & Dimitriadis, S. (2019). Consumer–green brand relationships: revisiting benefits, relationship quality and outcomes. Journal of Product & Brand Management, 28(2), 166-187. Patterson, P. G., & Smith, T. (2001). Relationship benefits in service industries: a replication in a Southeast Asian context. Journal of Services Marketing, 15(6), 425-443. Reichheld, F. F., & Teal, T. (1996). The loyalty effect: The hidden force behind growth, profits and lasting. Harvard Business School Publications, Boston. Reinartz, W. J., & Kumar, V. (2000). On the profitability of long-life customers in a noncontractual setting: An empirical investigation and implications for marketing. Journal of marketing, 64(4), 17-35. Reynolds, K. E., & Beatty, S. E. (1999). Customer benefits and company consequences of customer-salesperson relationships in retailing. Journal of retailing, 75(1), 11-13. Ruiz-Molina, M.-E., Gil-Saura, I., & Berenguer-Contrí, G. (2009). Relational benefits and loyalty in retailing: an inter-sector comparison. International Journal of Retail & Distribution Management, 37(6), 493-509. Soni, P. (2019). Revisiting the role of relationship benefits in online retail. Marketing Intelligence & Planning. Sota, S., Chaudhry, H., & Srivastava, M. K. (2020). Customer relationship management research in hospitality industry: a review and classification. Journal of Hospitality Marketing & Management, 29(1), 39-64. Steinhoff, L., Arli, D., Weaven, S., & Kozlenkova, I. V. (2019). Online relationship marketing. Journal of the Academy of marketing science, 47(3), 369-393. Thibaut, J. W. (2017). The social psychology of groups: Routledge. Tsai, M.-C., Merkert, R., & Wang, J.-F. (2020). What drives freight transportation customer loyalty? Diverging marketing approaches for the air freight express industry. Transportation, 1-19. Wong, K. H., Chang, H. H., & Yeh, C. H. (2019). The effects of consumption values and relational benefits on smartphone brand switching behavior. Information Technology & People, 32(1), 217-243. Zhang, J. Z., Watson IV, G. F., Palmatier, R. W., & Dant, R. P. (2016). Dynamic relationship marketing. Journal of Marketing, 80(5), 53-75. | ||
آمار تعداد مشاهده مقاله: 1,886 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 1,060 |