تعداد نشریات | 161 |
تعداد شمارهها | 6,573 |
تعداد مقالات | 71,037 |
تعداد مشاهده مقاله | 125,520,931 |
تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 98,780,494 |
چارچوب عوامل ارتقای اعتماد مدیر فروش به فروشنده | ||
مجله علمی "مدیریت سرمایه اجتماعی" | ||
مقاله 5، دوره 7، شماره 2، تیر 1399، صفحه 231-247 اصل مقاله (863.95 K) | ||
نوع مقاله: پژوهشی | ||
شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jscm.2020.297442.1976 | ||
نویسندگان | ||
بهاره محمدی گوندره1؛ حسین معینی* 2؛ رسول عباسی2 | ||
1کارشناسارشد، مدیریت بازرگانی، دانشکدة علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه(س)، قم، ایران | ||
2استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدة علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه(س)، قم، ایران | ||
چکیده | ||
از منظر سرمایة اجتماعی سازمانی، یکی از دلایل عدم دستیابی سازمانها به مزیت رقابتی ضعف اعتماد بین مدیران و کارکنان در بخشهای مختلف سازمان است. به صورت خاص، در بخش فروش، مدیریت نیروی فروش شامل روابط بینفردی میان مدیر فروش و فروشنده است. اعتماد در این بخش نیز اهمیتی بسزا دارد. ازینرو، هدف اصلی از پژوهش حاضر شناسایی عوامل مؤثر بر اعتماد مدیر فروش به فروشنده در قالب چارچوبی مفهومی بود. پژوهش حاضر از حیث هدفْ کاربردی و از لحاظ گردآوری دادهها توصیفیـ پیمایشی است. جهت طراحی چارچوب اعتماد از مرور نظاممند پیشینة پژوهش استفاده شد. جامعة آماری پژوهش مدیران فروش صنعت مبلمان در بازار مبل امام رضا(ع) در شهر تهران بودند. روش نمونهگیری پژوهشْ در دسترس و تعداد نمونة آماری بر اساس جدول مورگان 86 نفر بود. از پرسشنامه جهت گردآوری دادهها استفاده شد. بعد از تأیید نرمال بودن دادهها، از آزمون تی جهت تأیید یا رد شاخصها و مؤلفهها استفاده شد و برای رتبهبندی آنها آزمون فریدمن ملاک عمل قرار گرفت. نتایج پژوهش حاکی از آن بود که توانمندیهای شغلی فروشنده، ویژگیهای شخصیتی فروشنده، توان هدایتگری مدیر فروش، کیفیت همسویی ارتباطی بین مدیر فروش و فروشنده، عدم اطمینان در محیط فروش، و میزان وابستگی مدیر فروش به فروشنده مؤلفههای چارچوب اعتماد مدیر فروش به فروشنده را شکل میدهند. پژوهش حاضر در زمرة معدود تحقیقاتی است که در حوزة اعتماد مدیر فروش به فروشنده صورت پذیرفته است. | ||
کلیدواژهها | ||
اعتماد؛ اعتماد سازمانی؛ اعتماد سلسلهمراتبی؛ اعتماد مدیر فروش به فروشنده؛ سرمایة اجتماعی | ||
مراجع | ||
References
10. Ferrin, D. L. (2013). “On the institutionalisation of trust research and practice: Heaven awaits!”, Journal of Trust Research, 3(2): pp. 146-154. 11. Frederiksen, M. (2014). “Trust in the face of uncertainty: a qualitative study of intersubjective trust and risk”, International Review of Sociology, 24(1): pp. 130-144. 12. Ikonen, M. (2013). “Trust development and dynamics at dyadic level. A narrative approach to studying processes of interpersonal trust in leader-follower relationships”, Dissertations in Social Sciences and Business Studies. University of Eastern Finland. 13. Javaheripour, M., Rahimi, M., & Moemenpour, R. (2014). “Formation of social trust and meta-analysis of its effective factors”, Quarterly of Iran Sociological Studies, 4(14): pp. 75-97. (in Persian) 14. Jiang, Y. & Chen, W. K. (2017). “Effects of organizational trust on organizational learning and creativity”, EURASIA Journal of Mathematics Science and Technology Education, 13(6): pp. 2057-2068. 15. Kim, T., Wang, J., & Chen, J. (2016). “Mutual Trust between Leader and Subordinate and Employee Outcomes”, Journal of Business Ethics, 149(4): pp. 945-958. 16. Koohi Nasrabadi, M., Hamami, A. & Abidi, N. (2016). “Social Factors Affecting the Trust of Citizens to the Municipal Organizations (Case Study: Municipality of Kashan)”, Social Capital Management, 3(3): pp. 369-389. (in Persian) 17. Knoll, D. L. & Gill, H. (2011). “Antecedents of trust in supervisors, subordinates and peers”, Journal of Managerial Psychology, 26(4): pp. 313-330. 18. Krot, K. & Lewicka, D. (2012). “The Importance of Trust in Manager Employee Relationships”, International Journal of Electronic Business Management, 10(3): pp. 224-233. 19. Ladegard, G. & Gjerde, S. (2014). “Leadership coaching, leader role-efficacy, and trust in subordinates. A mixed methods study assessing leadership coaching as a leadership development tool”, The Leadership Quarterly, 25(4): pp. 631-646. 20. Lagace, R. R. (1991). “An exploratory study of reciprocal trust between sales managers and salespersons”, The Journal of Personal Selling and Sales Management, 11(2): pp. 49-58. 21. Leonard, K. (2007). “Trust and the manager-subordinate dyad: Virtual work as a unique context”, Journal of Behavioral and Applied Management, 8(3): pp. 197-201. 22. Mackenzie, M. L. (2010). “Manager communication and workplace trust: Understanding manager and employee perceptions in the e-world”, International Journal of Information Management, 30(6): pp. 529-541. 23. Mallin, M. L., Asree, S., Koh, A. C., & Hu, M. Y. (2010). “Antecedents to managerial trust and sales control in Malaysian salesforce”, International Business review, 19(3): pp. 292-305. 24. Mallin, M. L. & Hu, M. (2009). “The impact of managerial trust and control on salesperson performance”, Journal of Selling & Major Account Management, 6(2): pp. 6-18. 25. Mallin, M. L., O’Donnell, E., & Hu, M. Y. (2007). “How Do I Trust Thee? Let me Control the Way: The Role of Sales Control in the Development of Sales Manager Trust”, Journal of Selling and Major Account Management, 7(4): pp. 8-27. 26. Mallin, M. L., O’Donnell E., & Hu, M. Y. (2010). “The role of uncertainty and sales control in the development of sales manager trust”, Journal of Business & Industrial Marketing, 25(1): pp. 30-42. 27. Mardani, M. R., Tootian Isfahani, S., & Boushehrian, H. A. (2017). “Identifying and Ranking the Factors Affecting Trust between Employees and Managers”, Organizational Behavior Studies Quarterly, 6(1): pp. 177-199. (in Persian) 28. McNeilly, K. L. & Lawson, M. B. (1999). “Navigating Through Rough Waters: The Importance of Trust in Managing Sales Representatives in Times of Change”, Industrial Marketing Management, 28(1): pp. 37–49. 29. Mishra, A. K. (1996). “Organizational responses to crisis: The centrality of trust. In R. M. Kramer, T. R. Tyler (Eds.)”, Trust in organizations: Frontiers of theory and research (pp. 261-287). Thousand Oaks, CA: Sage Publications. 30. Mollering, G., Bachman, R., & Lee, H. S. (2004). “Understanding organizational trust: Foundation, constellation and issue of operationalisation”, Managerial Psychology, 19(6): pp. 556-570. 31. Monji, L. & Ortlepp, K. (2011). The relationship between organizational trust, job satisfaction and intention to leave: An exploratory study. Alternation, 18(1): pp. 192-214. 32. Nitzl, C. & Hirsch, B. (2016). “The drivers of a superior’s trust formation in his subordinate: the manager–management accountant example”, Journal of Accounting & Organizational Change, 12(4): pp. 472-503. 33. Rehman, S. U., Qingren, C., & Weiming, G. (2017). “Rise in level of trust and trustworthiness with trust building measures: A mathematical model”, Journal of Modeling in Management, 12(3): pp. 349-363. 34. Shirazi, A., Khodaverdian, E., & Naeemi, N. (2017). “The effect of organizational trust on organizational citizenship behaviors (Case of: North Khorasan Gas Company)”, Transformation Management Journal, 4(1): pp. 133-154. (in Persian) 35. Swan, J. E., Trawick, I. F., & Silva, D. W. (1985). “How industrial salespeople gein customer trust”, Industrial Marketing Management, 41(3): pp. 203-211. 36. Schindler, P. L. & Thomas, C. C. (1993). “The structure of interpersonal trust in the workplace”, Psychological Reports, 73(2): pp. 563-573. 37. Schoorman, F. D., Mayer, R. C., & Davis, J. H. (2016). “Empowerment in veterinary clinics: the role of trust in delegation”, Journal of Trust Research, 6(1): pp. 76-90. 38. Strutton, D. & James R. L. (1993). “The Relationship Between Optimism and Coping Styles of Salespeople”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 13 (2): pp. 71–82. 39. Tavakoli, A., Poorbehroozan, A. & Mohammadyani, D. (2017). “Trust as building block of social capital: Presentation a pattern based on Islamic teachings (case study: the Mizan Al-Hekmah)”, Social Capital Management, 3(4): pp. 501-519. (in Persian) 40. Tzafrir, S. S. (2005). “The relationship between trust, HRM practices and firm performance”, The International Journal of Human Resource Management, 16(9): pp. 1600-1622. 41. Tzafrir, S. S. & Dolan, S. L. (2004). “Trust Me: A Scale for Measuring Manager-Employee Trust. Management Research”, Journal of the Iberoamerican Academy of Management, 2(2): pp. 115–132. 42. Ugwu, F. O., Onyishi, I. E., & Rodríguez-Sánchez, A. M. (2014). “Linking organizational trust with employee engagement: the role of psychological empowerment”, Personnel Review, 43(3): pp. 377-400. 43. Wang, K. Y. & Clegg, S. (2002). “Trust and decision making: are managers different in the People’s Republic of China and in Australia?”, Cross Cultural Management: An International Journal, 9(1): pp. 30-45. 44. Wasti, A. S., Tan, H. H., & Erdil, S. E. (2010). “Antecedents of trust across foci: A comparative study of Turkey and China”, Management and Organization Review, 7(2): pp. 279-302. 45. Wells, C. V. & Kipnis, D. (2001). “Trust, Dependency, and Control in the Contemporary Organization”, Journal of Business and Psychology, 15(4): pp. 593-603. 46. Yakovleva, M., Reilly, R. R., & Werko, R. (2010). “Why do we trust? Moving beyond individual to dyadic perceptions”, Journal of Applied Psychology, 95(1): pp. 79-9. 47. Zein Abadi, H. R. (2010). “Pattern of impact of transformational leadership style on followers’ trust to managers: Test of direct and indirect effects”, Career and Organizational Counseling, 2(5): pp. 139-158. (in Persian) | ||
آمار تعداد مشاهده مقاله: 907 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 420 |