پیوندهای مفید
اخبار و اعلانات
آمار
| تعداد نشریات | 161 |
| تعداد شماره‌ها | 6,572 |
| تعداد مقالات | 71,021 |
| تعداد مشاهده مقاله | 125,497,870 |
| تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 98,759,529 |
ارائه مدل پیش‌بینی ریزش مشتریان در بسترB2B با بکارگیری روش‌های بهینه داده-کاوی در شرکت پتروشیمی خراسان | ||
| مدیریت بازرگانی | ||
| مقالات آماده انتشار، پذیرفته شده، انتشار آنلاین از تاریخ 10 آذر 1403 | ||
| نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2024.365245.4665 | ||
| نویسندگان | ||
| مرضیه توسلی1؛ سید محمد باقری* 2؛ شهربانو قلی پور فریدونی3 | ||
| 1دانشجو دکترا، گروه مدیریت بازرگانی، واحد بابل، دانشگاه آزاد اسلامی ، بابل، ایران | ||
| 2استادیار، گروه علمی حسابداری و مدیریت ، دانشگاه پیام نور،تهران، ایران | ||
| 3استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد بابل، دانشگاه آزاد اسلامی ، بابل، ایران | ||
| چکیده | ||
| هدف: هدف از این تحقیق ارائه مدل پیش‌بینی ریزش مشتریان در بسترB2B با بکارگیری روش های بهینه داده‌کاوی در شرکت پتروشیمی خراسان بود. روش: روش به کار گرفته شده در این تحقیق از نوع کیفی-کمی بوده است. با مطالعات کتابخانه ای و ابزار تکنیک دلفی، عوامل پیش بین ریزش مشتری شناسایی شده و سپس با استفاده از روش داده کاوی، تجزیه و تحلیل آماری انجام گرفته است . در این تحقیق، برای پیش‌بینی ریزش مشتریان در بسترB2B، از سامانه ای هوشمند مبتنی بر داده‌کاوی، استفاده شده است. جامعه آماری این تحقیق در بخش کیفی، خبرگان سازمانی در حوزه صنعت پتروشیمی و در بخش کمی جامعه آماری مشتریان بخش صادرات در سال های ۱۳۹۲-۱۳۹۷ است. یافته ها: در بخش کیفی مشخصات خرید محصول مشتریان، مشخصات سیستم مدیریت ریزش مشتریان و مشخصات مدیریت روابط با مشتریان بعنوان مولفه‌های نهایی شناسایی شدند. در راستای آزمون فرضیه این تحقیق که تدوین مدلی جهت پیش‌بینی ریزش مشتریان شرکت پتروشیمی خراسان با استفاده از آنالیز رفتارهای گذشته مشتریان و اطلاعات موجود در پایگاه داده مشتریان و مقایسه نتایج با الگوریتم‌های KNN، SVM و Random Forest ، در چندین مرحله انجام شده است و نهایتا نتایج مربوط به تحلیل بخش ممیزی داده‌‌ها، نشان داد که جهت کاهش ریزش مشتریان شرکت مورد بررسی، ارزش خرید محصول براساس قیمت و مقدار با میانگین داده‌کاوی برابر با 167/80؛ کشور مقصد خریدار محصول با میانگین داده‌کاوی برابر با 083/78؛ و نوع محصولات شرکت با میانگین داده‌کاوی برابر با 25/76؛ به‌عنوان مهمترین شاخص‌های کاهش ریزش مشتریان محاسبه شدند. مهمترین شاخص در راستای کاهش ریزش مشتریان ارزش خرید محصول براساس قیمت و مقدار است. نتایج مربوط به تحلیل خروجی شبکه‌های عصبی مصنوعی نشان داد که جهت تحلیل دقیق‌تر (محاسباتی‌تر) و کاهش ریزش مشتریان شرکت مورد بررسی، به ترتیب پیشگو‌‌‌کننده‌های اصلی مدل یعنی پیشگو‌‌‌کننده "تعداد شکایات از محصول با کد داده‌ای (A5)" دارای وزن پیشگویی برابر با 34/0؛ پیشگو‌‌‌کننده "دفعات خرید محصول با کد داده‌ای (A1) " دارای وزن پیشگویی برابر با 30/0؛ پیشگو‌‌‌کننده "ارزش خرید محصول براساس قیمت و مقدار با کد داده‌ای (A3)" دارای وزن پیشگویی برابر با 16/0؛ پیشگو‌‌‌کننده "مدیریت مرحله تثبیت جهت رسیدن مشتری به سطح قابل قبولی از رضایت‌مندی با کد داده‌ای (B3)" دارای وزن پیشگویی برابر با 15/0؛ پیشگو‌‌‌کننده "کشور مقصد خریدار محصول با کد داده‌ای (A2)" دارای وزن پیشگویی برابر با 10/0؛ به تحلیل دقیق‌تر (محاسباتی‌تر) کاهش ریزش مشتریان شرکت پتروشیمی خراسان، پرداخته‌اند. نتیجه‌گیری: نظر سنجی از مشتریان و آگاهی دادن به مشتری به عنوان با ارزش ترین مولفه در زمینه کاهش ریزش مشتریان است. در صورتیکه نظر سنجی نسبت به محصولات از مشتریان انجام گردد شرکت بسیاری از نقاط قوت و ضعف خود را خواهد شناخت و در راستای بر طرف کردن این ضعف‌ها تلاش خواهد نمود و مشتریان کمتری را از دست خواهد داد. در این تحقیق از روش های داده کاوی برای مدل سازی با دقت بالا برای پیش بینی ریزش مشتریان و مقایسه نتایج استفاده شده است که در صنایع شیمیایی داخلی سابقه استفاده نداشته است و با توجه به نتایج حاصله می تواند انگیزه انجام تحقیقات مشابه گردد، تا ضمن ایجاد دیدگاه شفاف در حوزه مشتری منجر به هدفمندی اقدامات حفظ مشتری و مدیریت هزینه ها می‌گردد. | ||
| کلیدواژه‌ها | ||
| داده کاوی؛ ریزش مشتریان؛ صنعت پتروشیمی؛ مدل سازی | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 127 |
||
سامانه مدیریت نشریات علمی. قدرت گرفته از سیناوب