مدلسازی ترکیبی Pareto/NBD و RFM موزون فازی بهمنظور بخشبندی مشتریان در روابط غیرقراردادی | ||
| مدیریت بازرگانی | ||
| مقاله 1، دوره 6، شماره 3، 1393، صفحه 417-440 اصل مقاله (530.28 K) | ||
| نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2014.51381 | ||
| نویسندگان | ||
| امیر البدوی* 1؛ اشرف نوروزی2؛ محمدمهدی سپهری3؛ محمد رضا امین ناصری3 | ||
| 1استاد مهندسی صنایع، دانشکدۀ فنی و مهندسی، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران | ||
| 2دانشجوی دکتری مهندسی صنایع، دانشکدۀ فنی و مهندسی، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران | ||
| 3دانشیار مهندسی صنایع، دانشکدۀ فنی و مهندسی، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران | ||
| چکیده | ||
| درآمدسازی در شرکتها از طریق ایجاد رابطه با مشتریان و حفظ این روابط در درازمدت صورت میپذیرد. از این رو توانایی پیشبینی مناسب روابط با مشتریان نکتهای اساسی در مدیریت رابطه با مشتریان است. بخشبندی روشی است که طی آن با تفکیک مشتریان به بخشهای متجانس با رفتار خرید مشابه، تلاش میشود تا ارزش آتی رابطه با مشتریان پیشبینی شود. روش RFM یکی ازمتداولترین روشهای بخشبندی است که از تحلیل پایگاه دادۀ تراکنشی برای ردهبندی ارزش مشتریان استفاده میکند. پژوهش حاضر تلاش دارد تا از ترکیب مدلسازی Pareto/NBD ـ که به مدلی قدرتمند در پیشبینی رفتار مشتریان مشهور است ـ با روش معمول RFM، کیفیت بخشبندی مشتریان را ارتقا بخشد. در این پژوهش از روش Pareto/NBD برای تخمین سه مؤلفۀ مقدار انتظار احتمال فعالیت آتی، تعداد تراکنشهای آتی و متوسط ارزش پولی استفاده شده است. سپس نتایج بخشبندی مشتریان با استفاده از این مؤلفهها با کاربرد روش مرسوم RFM مقایسه شده است. نتایج حاصل بیانگر بهبود کیفیت بخشبندی در ردهبندی ارزش آتی مشتریان، بهویژه در ردههای ارزشمند مشتری با کمک رویکرد پیشنهادی است. | ||
| کلیدواژهها | ||
| روابط غیرقراردادی؛ فرایند تحلیل سلسلهمراتبی فازی؛ مدل RFM؛ مدلسازی Pareto/NBD | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 4,084 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 2,146 |
||